Назва статті відображає основну проблему неефективних ділових зустрічей, які стають такими відразу після озвучування питання “Чому я повинен працювати з вами”?. Цей виклик є індикаторним папером для ваших здібностей парламентера. Від того, чи зможете ви переконати співрозмовника в наступні декілька хвилин, залежить, чи розлучитесь ви партнерами або незадоволеними один одним сторонами.
Важливо знати, для того, щоб не посилити своє положення, не слід погоджуватися на коротку зустріч мимохідь. Завжди наполягайте на повноцінній розмові, внесеній в графік, інакше несприятливий результат бесіди буде вирішений наперед, оскільки вам, напевно, не вдасться завоювати інтерес поспішаючої людини, і, до того ж, ви станете квапитись самі, плутаючись в аргументах. Продемонструйте свою серйозність і надійність – призначте дату розмови і наслідуйте зібрані в статті поради.
Первинне завдання на переговорах – збудувати довірливі стосунки в максимально стислі терміни. Їх основою є перетин інтересів і обмін досвідом. Іншими словами, ментальний зв’язок між двома особами. Розпочніть з ненав’язливого прохання: нехай потенційний партнер розповість про свій професійний шлях, старт своєї кар’єри. Люди люблять говорити про себе. Продемонструйте своє уміння слухати, а після коротко поділитеся своєю історією так, щоб оповідання не зайняло більше 2 хвилин. Спробуйте відразу знайти область перетину ваших захоплень і досягнень.
Запитайте у потенційного клієнта, що саме зацікавило його у вашій пропозиції до того, як він поставив головне питання. Навряд чи зустріч могла б відбутися у відсутність деякої потреби співрозмовника. Отримавши відповідь, намагайтеся зануритись глибше в його потреби. Дізнайтесь про конкретні завдання на рік і перешкоди на шляху до їх досягнення. Чим відвертшим інтерв’юером ви будете, тим вище шанс провести успішні переговори.
Переходьте до обстеження бізнесу співрозмовника. Дізнайтеся, з якими проблемами або симптомами він стикається, і яке лікування збирається приймати. Обговорюйте усі деталі, фіксуючи про себе важкі моменти і продумуючи методи боротьби з ними.
Деякі питання вимагають простої, моментальної відповіді, а інші – добре продуманої пропозиції. Дайте зрозуміти, що ви готові стати рішенням, анонсуйте декілька ідей в якості демонстрації своїх здібностей. У кінці бесіди поставте співрозмовникові наступні питання з тим, щоб він сам підтвердив необхідність ваших послуг :
- Як ви вважаєте, мої послуги і є те, чого ви потребуєте?
- Ви вірите в те, що моя пропозиція зможе бути корисною для вашої компанії?
Приєднайтесь до нас, щоб кожного дня ставати кращими.
